E quando anche il compenso è equo?

La prima cosa da sottolineare è che se un professionista è certamente un soggetto che eroga una prestazione, più o meno circoscritta, egli è anche il primo manager di se stesso, cioè colui che si deve procurare e organizzare il lavoro, con tutto quello che serve per averlo e per darlo.

Per fare ciò, sostiene oneri e incombenze di gestione. Tra queste, troviamo innanzitutto le spese relative allo spazio e agli arredi di lavoro, alle utenze e alle infrastrutture necessarie (per esempio hardware e software: una volta si acquistavano, oggi per lo più si noleggiano, in modo da ammortizzare anche meglio l’obsolescenza).

Oltre alle spese operative, ci sono poi quelle amministrative, compresa non solo la parcella del commercialista, ma anche tutto il tempo impiegato a radunare periodicamente gli effetti da presentare e a fare i versamenti a fisco e INPS alle rispettive scadenze (a cui naturalmente bisogna farsi trovare solvibili), il tempo speso in burocrazia e a volte in grane: spesso bisogna fare i conti con gli accertamenti di Equitalia e con una ‘presunzione di reddito’, dove l’onere della prova è a carico dell’accertato. Eventuali spese finanziarie per la gestione del cash-flow.

Gli oneri fiscali e contributivi che, in un regime ordinario, dedotto il deducibile, si aggirano intorno a un 50–60% sul reddito imponibile, quando va bene (sto semplificando con l’accetta, giusto per dare un’idea).

Il tempo impiegato a promuoversi e cercare i clienti — quelli giusti, tra l’altro, cioè quelli che vogliono proprio ciò che possiamo dare noi, sono disposti a pagarlo e possibilmente non a babbo morto. Relazionarsi con loro, stimare un intervento, preventivarlo, negoziare e si spera concludere un accordo, collaborare, dialogare e a volte discutere, rendicontare il tempo e i servizi svolti, fatturare, esigere il credito.

Il tempo, le azioni e le strategie necessarie che servono a garantirsi una continuità di ingaggi, che è uno dei risultati di business che un lavoratore autonomo deve conseguire. Tenendo anche conto che il passaggio da un progetto all’altro implica una serie di operazioni intermedie, per così dire di entrata e di uscita, che ne presuppongono a loro volta altre precedenti e seguenti. In altre parole: la flessibilità è una bella cosa (secondo me), in certi casi è una grande opportunità (da ambo le parti), ma ha pur sempre un suo costo intrinseco, che va riconosciuto.

Poi c’è quello che chiamerei il paradosso dell’agenda. Un bravo professionista è uno che riesce a saturare tutto il suo tempo disponibile al lavoro; ma ciò che diventa subito evidente è che non tutto il tempo può essere lavorativo in senso stretto perché, per poter lavorare, bisogna fare un sacco di cose prima e dopo, non tutte divertenti e non tutte prevedibili. Nelle simulazioni — e in base all’esperienza — si calcola che questo tempo di gestione vada dal 40 al 70% della propria agenda lavorativa. In questa sacca ci sta tutto quanto abbiamo elencato sopra come incombenze di gestione e amministrazione, procacciamento di contatti e contratti, promozione di se stessi.

Poi c’è anche il tempo che, all’interno degli incarichi, viene speso in riunioni, telefonate, mettersi d’accordo, fare e disfare ecc.: è il cosiddetto micromanagement, il cui rischio non può restare incognito, altrimenti diventa una bolla espandibile all’infinito. Infatti è buona cosa che sia un tempo stimato e rendicontato, cioè quantificato al cliente — che, dopo una iniziale resistenza, si rende conto che a gestirlo e contenerlo ci si guadagna entrambi.

Una minima quota da destinare agli accantonamenti per i vari rischi e imprevisti, di tanti tipi, che si corrono, sia in quanto essere umani sensibili (alle malattie, per esempio), sia in quanto indipendenti senza garanzie, tutele, rappresentanze e casse previdenziali dedicate.

Nel compenso deve essere incluso anche un po’ di accantonamento per le ferie, il riposo, la liquidazione. Se poi volessimo garantirci almeno una o mezza mensilità in più, sarebbe lecito? In un mondo ideale sì.

Fondamentale la possibilità ogni tanto di svagarsi e ritemprarsi, riossigenare il cervello, rigenerare la creatività — per contrastare in ogni modo l’affanno da criceto sulla ruota, quello per cui se non lavori anche la sera, il sabato e magari un pezzo della domenica non ce la fai. Dunque guai a considerare un ciclo continuo h24: non solo è illusorio, ma è controproducente. E se il cliente mi chiede un’urgenza o intacca la mia agenda in modo imprevisto, la prestazione deve costare di più.

Poi dovrebbe essere incluso il giusto profitto, quello che consente di reinvestire ogni anno nella propria attività e magari in altre degne di rispetto, senza per forza affidarsi alle multinazionali della finanza, esautorati di qualsiasi potere contrattuale (questo mese ho ricevuto da due banche distinte due comunicazioni per modifiche unilaterali del contratto, ever heard?), e magari con la meravigliosa possibilità di esercitare più controllo sulla destinazione dei capitali investiti. Un piccolo budget per erogazioni liberali. Tempo dedicato a cause sociali e meritorie, fosse anche occuparsi dei propri parenti anziani (altrimenti noi, che non abbiamo i permessi, come facciamo?).

Inoltre, nel formulare e chiedere la tariffa corretta, è implicitamente inclusa la possibilità di riconoscere il giusto compenso a chi a nostra volta ce lo chiede, meritandoselo, senza dover rinunciare ai suoi servizi o peggio senza doverlo strozzare in una trattativa che metta in dubbio la sua capacità di formulare il prezzo in modo legittimo e onesto. In questo modo, si contrasta anche il circolo vizioso del dumping delle tariffe al ribasso. Last but not least: un piccolo quid da destinare alla costruzione del proprio progetto di vita.